當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->市場(chǎng)縱橫-->詳細(xì)內(nèi)容 如何提高珠寶品牌終端銷售人員積極性？ 作者：馬超 日期：2007-6-4 字體：[大] [中] [小]

珠寶品牌加盟店與直營店的最大區(qū)別是，店鋪所有權(quán)與管理權(quán)均由加盟商控制，品牌商鞭長莫及，對(duì)終端的把控力微乎其微。
    珠寶品牌加盟店與直營店的最大區(qū)別是，店鋪所有權(quán)與管理權(quán)均由加盟商控制，品牌商鞭長莫及，對(duì)終端的把控力微乎其微。在這種情況下，最令品牌商頭疼的問題是：加盟商對(duì)終端營業(yè)員的低素質(zhì)管理所導(dǎo)致的銷售團(tuán)隊(duì)缺乏穩(wěn)定性和有效性。在渠道為王的時(shí)代，加盟商一方面希望能夠獲得高收益的品牌商品，使其在市場(chǎng)中占有更大的份額與利潤；另一方面也希望建立一個(gè)穩(wěn)定高效的銷售團(tuán)隊(duì)，為長遠(yuǎn)的發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)�？墒�，在一些珠寶品牌終端往往卻會(huì)出現(xiàn)以下弊�。�

     1 營業(yè)員各自為戰(zhàn)、互不服氣，無團(tuán)隊(duì)合作精神。
2 團(tuán)隊(duì)缺乏銷售激情，各營業(yè)員都是混日子。
3 家族人員與關(guān)系戶總能享受待遇與管理上的特權(quán)，即使并無業(yè)績?nèi)霂ぁ?BR>4 無法按照綜合素質(zhì)進(jìn)行員工能力評(píng)比，發(fā)獎(jiǎng)金僅靠銷售業(yè)績。
5 由于關(guān)系及面子等因素，對(duì)一些平庸人員難以處理，但又無法發(fā)揮其特長。
6 ……
     在以上諸多弊病的影響下，品牌商固然會(huì)推出一些改進(jìn)方法與建議，但是由于與加盟商管理權(quán)和所有權(quán)的分離，再加上一些特殊因素影響，所以這些方法與建議總會(huì)碰到“水土不服”的現(xiàn)象。最終，品牌商犯愁，加盟商亦苦惱。那么，到底如何才能發(fā)揮終端銷售人員的積極性，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力呢？筆者結(jié)合多年終端企劃經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了以下技巧，特與大家一起分享。
     要知道，人是理性與感性相結(jié)合的動(dòng)物，所以從尊嚴(yán)的角度來講，得到獎(jiǎng)勵(lì)所獲得的滿足顯然是要比批評(píng)來的更多。為此，筆者認(rèn)為對(duì)于珠寶品牌終端營業(yè)員來講，對(duì)其工作的肯定與薪金是同等重要的。因此，可以酌情在專賣店設(shè)立各種不同名目的獎(jiǎng)勵(lì)方法，來共同激發(fā)員工的工作積極性，其中筆者在以往的工作中有設(shè)立：
     A 最佳服務(wù)獎(jiǎng)（接待顧客細(xì)心周到、和藹可親）
B 最佳協(xié)助獎(jiǎng)（能夠及時(shí)有效的輔助主銷人員完成銷售工作，積極支持他人工作）
C 最佳激情獎(jiǎng)（對(duì)各類工作充滿激情、并能帶動(dòng)其他員工活躍賣場(chǎng)氣氛）
D 最佳建議獎(jiǎng)（能夠提出可行化建議、并能夠?yàn)樗�人積極傳播自己的銷售經(jīng)驗(yàn)）
E 最佳萬金油（面對(duì)投訴及突發(fā)事件能夠處理妥當(dāng)，合理料理后事）
F ……
     設(shè)立各類獎(jiǎng)勵(lì)方法的目的無非就是為了能夠讓終端的每個(gè)員工找準(zhǔn)自己的位置，發(fā)揮其應(yīng)有的特長。人不是十全十美的，一些員工善于銷售，一些員工卻能夠處理一些應(yīng)急突發(fā)事件，作為終端管理者來講，只有將每個(gè)人的能力激發(fā)出來，并將其凝聚在一起才能打造一個(gè)和諧并具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。其中，這樣做的好處如下：
     1 公允、公正，使每個(gè)人都能獲得人格及能力上的尊重。
     在大多銷售終端，管理者均以“銷售”論成敗。固然，銷售是終端存在的根基，但是作為管理者也應(yīng)該看到，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、高漲的銷售熱情、輔銷人員創(chuàng)造的機(jī)會(huì)等等側(cè)面或長遠(yuǎn)的效益。試問，若沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，哪里能夠招徠回頭客？若沒有高漲的銷售熱情，只有銷售能力能創(chuàng)造業(yè)績嗎？若同時(shí)面對(duì)幾名顧客時(shí)，人單勢(shì)孤又怎能促成銷售？這就好比一個(gè)戰(zhàn)斗突擊小隊(duì)，有突擊手、有伏擊手、有狙擊手、有爆破電子手、還需要一個(gè)稱職的隊(duì)長一樣，只有每個(gè)隊(duì)員各負(fù)其責(zé)才能完成一項(xiàng)重大任務(wù)。所以，在對(duì)員工進(jìn)行能力評(píng)定時(shí)一定要做到公允，才能使每個(gè)員工都得到人格及能力上的尊重，也才能維系團(tuán)隊(duì)的凝聚力，最終使銷售維持在高階。
     2 滿足不同員工的特點(diǎn)，使其各盡其責(zé)。
     對(duì)于終端管理者來說，管理伊始遇到的首要難題就是，不知道每個(gè)員工的特點(diǎn)與能力如何？所以，在進(jìn)行招聘后，總會(huì)出現(xiàn)試用期一過就會(huì)換人或員工主動(dòng)離職的現(xiàn)象。如此一來，不僅浪費(fèi)了管理者大量的精力，也會(huì)使其他員工心里惴惴不安。通過設(shè)立多種獎(jiǎng)勵(lì)方法，可以使員工在工作中盡量展現(xiàn)他們各自的工作特點(diǎn)，并得到精神與金錢的雙重鼓勵(lì)，最終可以使工作激情更高漲。
     3 利于發(fā)現(xiàn)人才，便于去粗取精。
     由于國內(nèi)大多珠寶品牌加盟店是家族制管理，因此在對(duì)員工進(jìn)行管理時(shí)，往往憑借個(gè)人主觀喜好進(jìn)行評(píng)價(jià)。這種“潛規(guī)則”其實(shí)是團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩的重要原因之一。目前大多終端業(yè)績考核看得總是銷售額是否達(dá)標(biāo)、是否全勤等等，這些指標(biāo)雖然無可非議，但是卻過于單一。同時(shí)，關(guān)于升職、加薪靠銷售能力外，就是一些“人情因素”在作祟，其權(quán)威性根本無據(jù)可依。因此，員工間便會(huì)衍生出互不服氣、消極怠工、懼怕親家員工等等現(xiàn)象。而當(dāng)多種獎(jiǎng)勵(lì)方法實(shí)施后則可以使每個(gè)員工看到某人的能力，大眾評(píng)選即為大眾認(rèn)可。所以，再有人被升職或加薪時(shí)，大家心里也可以默默接受，而不再是抱怨?jié)M腹、心中賭氣。
     另一方面，采用多種獎(jiǎng)勵(lì)也是管理者優(yōu)勝劣汰時(shí)的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。假如某些員工在各個(gè)方面均無法做到出色，在各個(gè)方面均是平庸無奇，而且這類員工還不盡快迎頭趕上的話則必然成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的累贅，那么去粗取精也是管理者在此時(shí)應(yīng)該果敢下手的方法。而此時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)也會(huì)起到一個(gè)制度的作用，以用來對(duì)人才進(jìn)行篩選。
     4 有利于團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力
     在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，往往有一些尖兵隊(duì)員。但是，無論是日常的銷售還是重大的營銷戰(zhàn)役，只有一兩個(gè)尖兵隊(duì)員是無法完成的。在諸葛亮擁有旗下“無虎上將”時(shí)幾乎每每是攻必克、戰(zhàn)必勝；但在劉備去世后，“無虎上將”也相繼去世，孔明縱然神算也常有巧婦難為無米之炊之事。由此可見，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是多么的重要，每一個(gè)人才都可能在某個(gè)時(shí)機(jī)發(fā)揮舉足輕重的作用。當(dāng)設(shè)立多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)后，會(huì)把每個(gè)員工的積極性都調(diào)動(dòng)起來，形成一種集思廣益的現(xiàn)象。要知道，當(dāng)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都以集體為重，并切身把自己當(dāng)作團(tuán)隊(duì)的一份子的時(shí)候，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)的爆發(fā)力將是空前驚人的。
     但是，每個(gè)管理者也要看到，獎(jiǎng)勵(lì)又是一把雙刃劍！當(dāng)一些人受到獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候，也就意味著另一些人沒有得到認(rèn)可。區(qū)區(qū)100元乃至幾百元的獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)管理者而言可能是個(gè)小數(shù)字，但是正是這些小數(shù)字如果處理不當(dāng)，也會(huì)引起軒然大波。所以，在對(duì)銷售人員設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
     1 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置要適當(dāng)，不要降低了“獎(jiǎng)”的門檻。
     既然是“獎(jiǎng)”，就不應(yīng)該是人手一份的。“獎(jiǎng)”，只能獎(jiǎng)給那些真正付出的、并確實(shí)比他人優(yōu)越的人。如果一到發(fā)獎(jiǎng)，大家都撈個(gè)皆大歡喜，那么獎(jiǎng)就失去了它應(yīng)有的意義。從筆者的經(jīng)驗(yàn)來看，獎(jiǎng)勵(lì)人數(shù)不易超過員工總數(shù)的40%，這樣才可以體現(xiàn)出獎(jiǎng)的寶貴與含義。另一方面，由于珠寶品牌終端多為中小型店鋪，員工數(shù)較有限，所以獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置也應(yīng)以個(gè)人獎(jiǎng)為主。要知道，獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)立不僅是給那些確實(shí)優(yōu)秀的人以鼓勵(lì)，更是給那些沒有得獎(jiǎng)的人以激勵(lì)，當(dāng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成一種良性競(jìng)爭(zhēng)體系后，那么業(yè)績也必然會(huì)隨著攀升。
     2 獎(jiǎng)勵(lì)要在明處，公平、公正是另眾人信服的基礎(chǔ)。
     為什么區(qū)區(qū)幾百元的獎(jiǎng)勵(lì)有時(shí)也會(huì)引起軒然大波？其主要原因就在于一些人認(rèn)為那些“獎(jiǎng)”，都獎(jiǎng)到了暗處，那不是公平的。所以，筆者在每次發(fā)予獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)都盡量在公開的場(chǎng)所，并讓每個(gè)員工公開評(píng)議，同時(shí)發(fā)表個(gè)人的意見。只有在半數(shù)以上員工都認(rèn)可獲獎(jiǎng)員工時(shí)才進(jìn)行發(fā)獎(jiǎng)。如此一來，大多數(shù)員工都會(huì)心服口服，不再會(huì)妄加議論。同時(shí)，為了起到連續(xù)激勵(lì)的作用，筆者還建議各獎(jiǎng)項(xiàng)最好分周次進(jìn)行頒布。試想，如果大多數(shù)員工在這周沒有得到獎(jiǎng)勵(lì)，那么為了爭(zhēng)取下周獲獎(jiǎng)，必然會(huì)努力在這一周工作。如此循環(huán)下去，必然會(huì)使每個(gè)人都養(yǎng)成一種好習(xí)慣，調(diào)動(dòng)工作積極性。
     3 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)要根據(jù)具體崗位酌情而定，盡量做到全員參與。
     記得筆者在巡視各店之時(shí)發(fā)現(xiàn)某一店鋪的獎(jiǎng)勵(lì)搞的有聲有色，所以銷售情況也很不錯(cuò)。但是另人費(fèi)解的是，該店的收銀員在接待顧客時(shí)卻顯得有氣無力，并且常常出錯(cuò)。在經(jīng)過一番詢問后才得知，雖然該店設(shè)立了各種獎(jiǎng)項(xiàng)，但都是針對(duì)銷售人員的。收銀員則作為后勤人員看待，并無任何獎(jiǎng)項(xiàng)，所以才上演了剛才的那一幕。
     何為公平？公平就是起碼人人都有參與的機(jī)會(huì)！難道收銀員的微笑與服務(wù)不重要嗎？要知道，那可是顧客掏腰包的關(guān)鍵時(shí)刻！如果收銀員在銷售的最后關(guān)頭失守，那么前面銷售人員的所有努力都將前功盡棄。獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)立不是專為某一撮人的，所以就要做到盡量讓全員都參加進(jìn)來。當(dāng)然，就這個(gè)例子來講，收銀員所做的工作與營業(yè)員確實(shí)有一定區(qū)別，但是獎(jiǎng)項(xiàng)是死的，獎(jiǎng)項(xiàng)的制訂者卻是活的，設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)要根據(jù)具體崗位酌情而定，保證在大環(huán)境與小范圍內(nèi)都形成一種競(jìng)爭(zhēng)氛圍，才能使每個(gè)員工在競(jìng)爭(zhēng)中得到提高。


簡介：馬超，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，中國品牌研究院高級(jí)研究員，品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家，中國奢侈品營銷領(lǐng)軍人物。曾擔(dān)任天津家世界集團(tuán)廣告科科長，泛美鉆溢珠寶投資集團(tuán)副總經(jīng)理兼品牌總監(jiān)，目前為某著名奢侈品集團(tuán)品牌總監(jiān)。 專長：珠寶、高級(jí)女裝、香水、手表及大型餐飲機(jī)構(gòu)的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌發(fā)展規(guī)劃、通路組織搭建、終端實(shí)戰(zhàn)推廣等。 著作：在專業(yè)媒體《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》、《贏周刊》、《中國廣告》、《成功營銷》、《營銷學(xué)苑》、《中國制衣》、《服裝銷售與市場(chǎng)》、《東方企業(yè)文化》、《市場(chǎng)圈》、《中國黃金報(bào)》、《中國礦業(yè)報(bào)》、《大眾投資與指南》、《光彩》刊物等發(fā)表專業(yè)論文逾百篇，并在《現(xiàn)代營銷》、《寶玉石周刊.營銷版》開設(shè)有《馬超講壇》專欄。 聯(lián)系電話：13784033798，電子郵件：wumingcao357@yahoo.com.cn